こんにちは!
なかなか営業成績が上がらないことでお悩みの方、多いですよね。
私も成績が上がらない時期があり、とても悩みました。
毎月未達で情けない...
この記事にたどり着いたあなた!
もう大丈夫です。
この内容を理解し実践すれば必ずトップセールス、
しかもノルマ200%を常に達成!な常勝営業マンになること間違いなしです!
それではどうぞ!
ノルマ200%を達成する人はどんな人?
まず、『目指すべきトップセールス、しかも毎月200%以上達成している人』
このような方は、周りにいらっしゃいますか?
いたらラッキーです!
その人を徹底的にまねしましょう。
行動だけでなく、マインドからです。
そんなスーパー営業マンに共通していることは、ずばりこの2つです!
・誰よりも行動する人
・分析し、改善できる人
ご自身の契約件数と、トップセールスの契約件数を比べてみてください。
例えば、1か月で
5件契約するのに30件のアポイントが必要なあなたに対し、
10件契約するのに30件のアポイントが必要なトップセールス。
あなたがトップになるためには少なくとも60件のアポイントが必要です。
単純計算でトップセールスの倍、アポイントを取ればあなたが1番です。
これが行動量の考え方です。
次に、1か月で
1件契約するのに6件のアポイントが必要なあなたと
1件契約するのに3件のアポイントが必要なトップセールスの違いは
営業スキルの違い?
アプローチ方法の違い?
案件の違い?
今明確な答えが出せる方、いらっしゃいますか?
これがわかるのがトップセールスです。
自信の行動をしっかり分析し、改善を重ねれば見えてきます。
よく言う、PDCAというやつですね。
PLAN:計画
DO:行動
CHECK:分析
ACTION:改善
営業におけるPDCAを超速でまわし、トップセールスに近づきましょう!
特別な才能はいらない?
とかくトップセールスは特別な存在に見えます。
『驚異的な行動量をこなすのは才能だ!』
『あの人はおしゃべりがうまいから契約をとってくるんだろ?』
一理ありますが、そんなものは思い込みです。
この思い込みが、あなたの素直さや行動に対するモチベーションを削ってきます。
この思い込みは今すぐ捨ててください!
力を抜いてロジカルに考えれば答えにたどり着きます。
なぜあの人はおしゃべりがうまいんでしょう?
そもそもおしゃべりがうまいって何でしょう?
これがわかればあとはまねするだけです!
具体的なアクション
行動編
まず、驚異的な行動量を産む公式です。
行動量=スケジューリング×目標設定
何も決めずにとにかく行動すると、失敗します。
与えられた時間は平等です。
いかに効率的に多くの行動を起こせるか、しっかりとスケジューリングしましょう。
例えば、1日を8時間を営業活動に費やすとして
9:00~10:00は会議
10:00~11:00は提案資料の作成
11:00~12:00は見込み案件リストへの荷電
といった具合に1時間単位でスケジュールを組みましょう。
このような計画を1週間分立ててください。
その際に、契約件数から逆算した行動量を達成できるように、時間を確保しましょう。
KPI:Key Performance Indicator(重要業績指標)は必達です。
・契約を10件獲得する
➢アポイント~契約まで20%
・アポイントを50件獲得する
➢電話~アポイントまで10%
・見込み案件へ500件電話する。
上の例だと
契約件数10件の達成には500件の電話が必要です。
KPIを必ず達成できるような時間の確保が必要です。
500件電話する時間確保できますか?
1件の電話で1分~2分、中には4~5分かかる場合もあると思います。
大体10時間ほどの時間が必要だと予測します。
1週間×8時間=56時間あるので、十分達成できる数値といえるでしょう。
・・・・
ん?。。。できるかーい!
『500件も電話かけてるやつ見たことねーよ!』
そう思ったあなた。
それは残念ながら思い込みです。
数字ができると物語っています。
トップセールスになりたいんですか?だったらやりましょうよ!
分析と改善編
とはいったものの、500件かけられればいいのですが、
スケジュール通りにいかないのがのつらいところです。
会議が長引く、資料がなかなか完成しない、いきなり降ってくるタスク
報告書、移動時間、メールチェック・・・・
挙げればきりがありませんね。
トップセールスの人を見てください、忙しそうにしていますか?
余裕そうに見えませんか?
業務時間外に、しっかり準備しているのでしょうか?
そういう方もいるかもしれませんが、ほかにも理由があります。
分析と改善を重ね
極力少ない行動量で成果を上げるアプローチをしているはずです。
例えば、電話件数の分析をしてみましょう。
ケース①
『今週は500件中100件しか電話できなかったな。』
『そのうちアポイントになったのは5件か。』
『結構頑張ったのに100件しか取れなかったな。100件かけて20件アポイントをとる方法ないかな?』
『そういえば今週アポイントが取れたのは、年商10憶~50憶の会社の社長さんが5人だぞ』
『よし!来週は年商10憶~50憶の社長さんにあたってみよう!』
『土日にリスト作りだ!』
ケース②
『500件電話するのは不可能だな』
『そういえば今週は、前に訪問したお客様からの問い合わせが多かったな。』
『こっちから新規見込み案件のリストに電話をかけるより、過去にアポイントを取ったお客様にアプローチしたほうがいいかもしれないな。』
『でも電話する時間はないし、、、』
『そうだ!メールアドレスは名刺交換でもらっている。メールを500件送ってみよう』
『名刺データををダウンロードできるかどうか、○○さんに確認しよう!』
このように分析し、改善策を講じる。
意外とヒントはたくさんあります。
これを繰り返すと、行動量が生きてきます。無駄うちしなくなります。
やみくもに電話をかけまくったり、インターホンを押しまくらないようにしましょう。
まとめ
どうでしたでしょうか?
あなたもトップセールスも全員、新入社員の時がありました。
スタートは全員同じだったはずです。
新卒1年目の方は、これを習慣にしましょう。
2年目以降の方は、初心を忘れずに。
それではまた!
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