こんにちは。
営業マンの皆さんへ向けて、本日は私が実践してきた最強のクロージングをご紹介いたします。今回はBtoBにおける営業でのクロージングについてになります。
新人営業マンからベテラン営業マンの方まで役に立つ、再現性が高いハウツーになっているので、ぜひ最後まで読んでいってください。
よくある、『ドア・イン・ザ・フェイス』とか『ミラーリング』とか、そのようなスキルは紹介していません。営業はテクニックというより、心構えが重要です。しっかりとした心構えができていれば、自然とそのテクニックが身についているものです。テクニックを紹介してしまうと、『ミラーリングしなきゃ』とか『Yesを引き出さなきゃ』という気持ちになってしまい、不自然な営業になりがちなので、あえて紹介していません。
それではどうぞ！
最強のクロージング
まずクロージングとは、『お客様が、何のために、いつ、何をするか、を決めること』です。
できない営業マンは、『お客様任せ』にしていることが多いです。
例えば、新人営業マンが上司にこんな報告をしました。
『初回商談行ってきました！ 提案資料通りばっちりお話しできました。 あとは社内で検討していただけるそうです。 積極的に聞いていただけたので、ご契約いただけると思います！』
どうでしょうか？
こんな風にさわやかに報告されると、ご契約いただけそうな気がしますが、実際はかなりの確率で失注します。もちろん、ご契約をいただける可能性はありますが、『お客様依存』、つまり運頼み、ただのギャンブルです。
一方でできる営業マンの報告も聞いてみましょう。
『初回商談行ってきました。 システムのインターフェースについてお褒めの言葉をいただきました。 ただ、競合も検討しているらしく、うちより低価格なため迷っている とのことでした。機能面ではうちが優れているので、費用対効果を算出し、 機能比較表を作成します。来週の〇日に説明の約束を取り付けています。 再来週の〇日に取締役会があり、そこで導入の可否が決定するそうです。 お客様の所感では、うちに分がありそうとのことでしたので 月内〇日までには発注していただける見込みです。』
これはお客様依存ではないですね。できる営業マンは、具体的なアクションを日付ベースで握ることができます。ここまで初回の商談で進むことはないにしろ、次の一手が具体的に決まっているだけで、成約率も上がります。ではなぜ具体的なアクションを握れるのでしょうか。
それは営業マンからの提案にお客様が納得してその行為を選択しているからです。
お客様ご自身が納得できるように導く
人が動く時というのは、何か理由があります。
例えば、簡単な例で言うと
同僚に対して『今度のコンペの資料作成手伝ってくれないか？ 調査することが多くて一人だとちょっと大変で。。。』と頼んだとします。 同僚はこう思います。（俺も忙しいんだよなぁ。 でもこいつにはこの前資料の作成手伝ってもらったっけ。 よし、手伝ってやるか！）『OK！手伝うよ！』
『この人には恩があるから、お返ししてあげよう』という心理（返報性の原理）が働いて、同僚は快諾してくれました。
他のケースで言うと
上司から定刻間際に『この資料、今日中にリバイスしておいてくれないか？』 と指示されました。あなたはこう思います。 （うわ、最悪だよ、これからサッカー見に行くのに。 上司からの評価が下がるのは嫌だけど、こんな時間に指示するのが悪い！） 『すみません、今日はこれから予定があるので、お先に失礼いたします！』 （明日謝っとこう）
面倒な仕事と、楽しいプライベートの時間を天秤にかけた結果、楽しい時間を取りました。（快楽原則）
これらの例からわかるように、人に何かを依頼したときに、動いてくれるか否かは心理的状況に左右されます。ビジネスの世界では、この二つの心理が働きやすいといわれます。
これを営業マンとお客様の関係でまとめてみます。
返報性の原理： お返ししたくなる。 私のために一生懸命提案してくれる➢契約しよう 快楽原則： 痛みを避ける、損を避ける。 この商品を買わないと損をする、機会を損失したくない、 この営業マンと付き合うと得➢契約しよう
お客様に返報性の原理が働いているときに、次回アクションの依頼（提示）をし快楽原則にのっとり、お客様にとって得がある提案をする。そうするとお客様は必ず納得して、あなたの提案を魅力的に感じ、契約へと動いてくれます。
具体的なアクションプラン
ここで私が意識して行ってきたアクションを紹介します。これがすべてできている営業マンは稀です。どうしても、手を抜いてしまったり、数字に追われているとできなくなる営業マンが多いです。（私も含めてですが…）以下のアクションを習慣化して、ぜひできる営業マンになってください。
常に気遣いの一言を添える
お客様のところへ伺ったときは、必ず何かしら気遣いの一言を添えています。
『風邪が流行っていますが、○○さんはお体大丈夫ですか？』
『先日○○のニュースを見ました、御社への影響は大丈夫ですか？』
『前回のお打合せは時間がかかってしまい申し訳ありあせんでした、そのあとのご予定大丈夫でしたか？』
この一言はなんでもいいと思います。お客様の個人的なこと、仕事内容のこと、会社のことにフォーカスして気遣いの一言を添えてみてください。
また、電話やメールをするときも一言を添えるようにします。対面時だけではなく、お客様と接触する度に気遣うようにしてください。
常に情報を提供する
有益な情報を提供してくれる営業マンとは末永くお付き合いしたいものです。
『前回のお打合せで、○○が大変だとお伺いしたので、ほかのお客様で解決されたケースを資料にまとめてきました。』
『来年の4月から○○法が変わるみたいですね。○○さんの部署では対応はされていますか？○○がいいみたいです。』
常にレスを早くする
これは、最重要事項かもしれません。お客様から質問をいただいたら、できるだけ早くお答えします。お客様も、営業マンがほかのお客様もたくさん抱えていることを知っています。そんな中で、速く回答をもらえると、『数ある見込み客の中から私を優先してくれた』と感じていただけます。メールであれば2時間以内、商談時持ち帰った質問であれば当日か、次の日の午前中を意識します。当然、すぐに回答できないものもあると思います。その際は、2、3日以内に回答する旨を一報入れて、その期限より早く回答します。
常に感謝を伝える
『本日はお時間いただきましてありがとうございます。』
『早速のお返事ありがとうございます。』
『社内でお話しいただきまたようでありがとうございました。』
感謝を伝えられるタイミングは無数にあると思います。
ありがとうと言われると、ありがとうと言い返したくなりますし、ありがとうと言われたくもなります。感謝はお客様と良好な関係を築く基本ですね。
上記のアクションは営業マンであるべき以上、基礎の基礎といってもいいと思います。これらの基礎が完璧にできていてやっと、あなたのクロージングが活きてきます。
最強のクロージングの流れ
ここまでのアクションを実践していれば、お客様はあなたのことを信頼し、こちらからの提示が最善の選択であると感じていただけるはずです。
それではクロージング実践編です。次の会話を想定しながら読み進めていってみてください。
～提案が一通り終わって～
お客様『ありがとうございます。よくわかりました。』
あなた『ありがとうございます。こちらのシステムを導入するイメージはつかめましたでしょうか？』
お客様『はい。』
あなた『ありがとうございます。それではお客様には、AとBのプランをご用意しております。Aは機能が多く、導入後も運用について困ることはないかと思います。Bは低価格ですが、機能が制限されています。お客様のご要望を満たすのには十分な機能です。他社製品でこの機能はないので、かなりお得かと思います。どちらを導入したいですか？』
お客様『そうですね。ちょっと迷いますね。』
あなた『そうですよね。迷いますよね。ちなみにどのような部分で迷われていますか？』
お客様『本当はAの方がいいなと思ったのですが、少し高いです。Bは確かに機能は十分で、価格が安いので損はしなさそうだと思っています。』
あなた『Aの方を気に入っていただけたのですね。ありがとうございます。実は私も導入するならAがいいと思います。必ずしもいらない機能ですが、○○機能はお客様にとってぴったりだと思います。』
お客様『やっぱりそうですよね！でも価格が高いので、社内で反対を受けそうです。いったん社内で検討してみます。』
あなた『ありがとうございます。社内で反対を受けそうなんですね。価格が高いと反対する方がいらっしゃるのですか？』
お客様『はい。100万円をこえると、部長へ稟議を通さないとならないのですが、なかなか新しシステムを導入するのに腰を上げない人で…』
あなた『なるほど。せっかくAを気に入っていただけたので、お客様にはAの方を導入していただきたいと思っています。ぜひお手伝いさせてください。部長様に一度プレゼンさせていただけないでしょうか？お時間いただけるタイミングはありますか？』
お客様『そうですね。忙しい人なので確認しておきます。』
あなた『ありがとうございます。ちなみに部長様は今社内にいらっしゃいますか？いらしたらご挨拶だけでもさせていただけたらうれしいです。』
お客様『あっ、今いると思います。少々お待ちください』・・・
部長『始めまして、部長と申します。』
あなた『お世話になります。あなたと申します。お忙しいところありがとうございます。お客様に○○システムのご案内をさせていただいておりました。』
部長『そうですか。どのような仕組みですか』
あなた『こちらのシステムは・・・』
部長『ありがとうございます。とてもいいシステムだと感じました。君はこのシステムどう思う？』
お客様『はい。とても機能が充実していてAというシステムを導入したいと考えています。』
部長『そうですか。それでは資料にまとめて稟議にあげてください。』
お客様『承知しました。ありがとうございます。』
あなた『ありがとうございます。それではいつごろから導入しましょうか？』
お客様『そうですね。1か月後を考えていました。』
あなた『承知いたしました。それでは初期設定に少々お時間いただきますので、〇月〇日にご発注いただけると1か月後〇日に納品ができます。可能でしょうか。』
お客様『そうですね。資料を作成して稟議に1週間くらい時間がかかりますので、もしかすると間に合わないかもしれません。』
あなた『承知いたしました。それでは資料の作成を手伝わせてください。〇月〇日に間に合わせるように稟議を上げましょう！』
お客様『何から何までありがとうございます。』
あなた『それでは2日後に資料のたたきをお送りいたしますので、足りないことがあったらまたご連絡ください。』
お客様『ありがとうございます。これで導入できそうですね。』
あなた『そう思っていただけてうれしいです。それでは参考にしたいので、稟議資料のひな型などがありましたらお送りいただけますでしょうか。』
お客様『分かりました。お送りします。』
あなた『ありがとうございます。それでは本日はありがとうございました。』
無事、商談がまとまりましたね。
（ちょっと理想的すぎですけどね(笑)）
この短い間に、たくさんのテストクロージングがありました。
『テストクロージングを重ね、断る理由がない状態でクロージングをかける』
これが最強のクロージングです。
上記の会話には多くのメソッドが詰まっています。このような会話は誰でもできるようになります。明日から、下のポイントを意識して商談をしてみてください。
『まねをする』『青文字を取り入れる』のではなく、意識を変えて、ご自身の言葉で会話してください。
・お客様の本音を探る
➢営業マンとして課題を明確にし、解決のお手伝いをするため。
・お客様の意見を尊重する
➢お客様の選択に納得していただくため。
・私だったらどう思うという主観の意見
➢お客様からしたら信頼できる営業マンからの客観的な意見が聞きたい。
・決裁者へアプローチをする
➢成約率を上げるため。
・お客様にたよらない
➢営業マン側でスケジュールをコントロールするため
さいごに
どうでしたか？
長々とありがとうございました。
営業はテクニックではなく、
お客様にとって安心して最善の選択を取っていただく
という考えを持つ営業マンが売れます。
新人営業マンの方は、繰り返し読んで、最強のクロージング術を身に着けていただけると幸いです。
ベテラン営業マンの方には基本的すぎて申し訳ないです。ですが、こうして文字に起こしてみてみると、『最近ここできていなかったな』と気づいていただけるところもあったんじゃないかなと思います。
皆様の営業がうまくいくように祈っています。
それでは！
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