こんにちは。
AI時代が到来すると言われて久しいですね。
仕事の仕方、在り方が大きく変わろうとしています。
様々な職業がAIにとって代わるといわれていますが、実際のところどうでしょうか?
営業マンがAIにとって代わるかどうか、営業マンとして4年間(まだまだですね(笑))働いてきた私の意見を踏まえて予想してみようと思います。
営業マンは将来いらなくなる?
『営業マンは消えていく』という意見の方が多いのではないでしょうか?
私の意見としては、業界、業種によっては『なくならない』と思っています。
なぜか、営業マンの社会的役割を考えてみるとわかります。
営業マンの役割
お客様にとって、営業マンは『何かサービスを購入するときに相談する専門家』です。
例えばあなたが何かものを購入するとき、何も参考にせず購入することはありますか?まず、インターネットで検索するのではないでしょうか?参考になる記事を読んだり、比較サイトを見たり、レビューを見たりしますね。そこで納得したものを店頭で購入する、通販で購入する。こんな選択を取りながら購入に行きつきますね。
この場合は、営業マンは確かに要りません。お察しの通り、このような販売窓口的営業はECサイトでことたります。お客様の中で納得して購入に至る過程がすべて自己完結できるためですね。
この過程が複雑になればなるほど、自己完結は難しくなり、営業マン(専門家)が必要です。
生き残る営業マン
複雑な仕組みや高額な商品を売る営業マンが生き残ります。
あとはコンサルタントは生き残ります。
基本的に売れる営業マン=コンサルタントですね。
AIの力をもってしてでも、購買決定をしにくい商品やサービスを売る営業マンは残りますね。
多くの事象に関係する商品、サービスであったり、購入するのに迷いが生じる高額商品は、営業マンの力が必要です。
というのも、今まで決断を下してきたときに、何か人に言われて選択をしてきたことがほとんどだと思います。
例えば、ちょっと高い買い物をするときに、奥さんに許可を取ってから購入したり、
転職するときは、すでに転職した経験者に相談を請うたりした経験がある方は多いと思います。会社で新システムを導入するときは、関係者にネゴをとり、あらゆるリスクを考慮したうえで慎重に踏み切ったと思います。
また、逆に、社内に反対する人が多かったが、社長の独断で購入したとか。
やっぱり購入の判断軸には人がかかわります。
そのように生きてきた『人間』なので、いきなりAIだけを頼ってすべてのものを購入する世界は当分来ないと思います。ただし、確実に、簡単なものを売る営業マン、パターン化できる御用聞き営業マンは淘汰されていくはずです。
より専門性の高い知識が求められる商品やサービスを売れるような営業マンになりましょう。
番外編
余談になりますがなくなりそうな営業的職種をちょっとだけ予想してみます。
カスタマーセンター
これはAIと自動音声技術でなくなっていきそうですね。
チャットボットにすべて変わっていくのだろうと思います。
カスタマーセンター、電話対応が残るという前提で書いてみます。
完全にAIに移行はできないですが、ある程度業務負担を軽減できるのではないかと思います。お客様がかけてきた電話については、自動対応、より専門的な回答については、人間みたいな切り分けが発展していくと思います。
よく営業電話をかけることがあったのですが、
『サービス向上のため、お電話を録音させていただきます。』みたいな自動音声を耳にします。 お客様の声、ご要望をビッグデータとしてためておき、AIカスタマーセンターを企業ごとにカスタムする、みたいな事業は成立するんじゃないかと思います。
企業側がこの仕組みを採用するメリットとしては
カスタマーセンターに割く人件費を削減できますし、
また、社員が完全に対応できるかどうかも属人的になります。
そしてクレーム対応をしなくて済みます。機械には怒っても無駄ですよね。
逆に機械なら怒りを発散したいというニーズも満たせるかもしれません。
ちなみに、AIが自動応答し、適切な担当者へ取り次ぐというシステムは存在しています。なので、大代表の受付電話係は確実にAIにとって代わっていくと思います。
でも、これを売り込むのには営業マンが必要ですね。(やっぱり必要でした(笑))
ルートセールス
カスタマーサクセスが重要視される世の中において、
ルートセールス的役割は必要不可欠です。ですが、なくなっていくと思います。
まず、パターン化がしやすいです。
お客様も自社の商品に詳しいので、提案力を必要としないケースが多いです。
お客様との関係構築は大事ですが、AIでおすすめを提示するみたいな世界が当たり前になれば当然のように、回っていくと思います。
さいごに
今回の記事は、あくまでも私の主観が入りすぎた意見だと思います(笑)
未来のことを考えながら生きていかないと、取り残されちゃいますので皆さんもご自身をアップデートしながら生きていきましょう!
お読みくださりありがとうございました。
コメント